Formell förhandling skrämmer många män, men det är en del av livet så vanligt att vi gör det utan att tänka. Oavsett om du bestämmer dig för var du ska äta middag eller mäta en miljon dollar-affär, du förhandlar. Det finns flera saker du kan göra för att formella förhandlingar blir mindre nervösa. när du börjar uppleva framgång, kommer du att tänka mycket annorlunda på förhandlingens syfte i ditt liv.
Förhandlingsplanering före spel
1. Gör forskningen
"Om du känner fienden och känner dig själv, behöver du inte frukta resultatet av hundra slag. Om du känner dig själv, men inte fienden, för varje seger du fått kommer du också att drabbas av ett nederlag. Om du inte känner till fienden eller dig själv, kommer du att bukta i varje kamp "- Sun Tzu, Krigskonst.
Innan du går in i förhandlingar är det en bra idé att ha så mycket information om situationen och personen du hanterar som du eventuellt kan. Medan det inte alltid är möjligt att planera framåt, gör så när du kan. Veta detaljer om företagspolicy när man handlar med företag eller personliga bankkontakter när man utför en mer intim förhandling. Detta kan förhindra bedömningsfel, vilket kommer att ge dynamiken i kanten. Sun Tsu kommenterade i Krigskriget att den allmänna som ansåg många variabler och möjliga resultat före tiden vanligtvis vann.
En annan del av planeringen framöver är att känna dig själv. Vad exakt är ditt optimala resultat? Vad ska du göra efter? Hur mycket mark är du villig att ge innan du drar ut från fältet? Du bör tydligt fastställa svar på dessa frågor före förhandlingar och vara redo att tydligt och lugnt be om vad du vill ha.
Att vara direkt betyder inte alltid att vara oförskämd. Faktum är att om du är klar över vad du behöver från din förhandlingspartner, särskilt när du handlar med företag, kommer de att vara mer villiga och kunna hjälpa dig. En utmärkt taktik för att vara klar utan råhet är att be dem placera sig i din position, och beskriv sedan ditt problem.
Första intrycksmässan
1. Kroppsspråk och uttryck
Kanske är den viktigaste aspekten av förhandling en som aldrig adresseras direkt och använder inga ord att kommunicera. När du förbereder dig för att förhandla, bör du överväga din hållning och ansiktsuttryck som kan berätta för den person du kommer att möta mycket om vem du är, hur mycket du värdesätter dig själv och vad de kan komma undan med. När du går in i ett rum eller ett affärsställe, räkna ut dina axlar, räta ut din hållning och ordna dina ansiktsdrag i ett trevligt uttryck.
Du behöver inte grina, det kan faktiskt vara kontraproduktivt. Vad du borde kommunicera med dessa kroppsignaler är att du värdesätter dig själv och din tid; du är självsäker och självständig, samtidigt som du är trevlig och avslappnad. Människor svarar på dessa ledtrådar, oavsett om de inser det eller inte, och det gör du också.
2. Mänsklig anslutning
Även den mest självsäkra och självhäftande mannen är mer sannolikt att uppnå sitt mål när han närmar sig en situation från en mänsklig vinkel. När du går in i ett företag, engagera dig med den person som kommer att hälsa på dig. Var vänlig och gör ögonkontakt. Smile och använd trevliga fraser för att beskriva ditt uppdrag. Om de inte kan hjälpa dig, be om att prata med någon som kan. Gör en uppgift att låta dem veta att du är nöjd med deras service och uppskattar deras hjälp, men din situation kräver uppmärksamhet hos en överordnad. Om du lämnar människor med ett trevligt intryck av dig, är de mer benägna att gå extra mil för att hjälpa dig.
Var inte rädd för mänsklig anslutning, det kan vara ditt mest användbara verktyg för förhandlingar. Gör konversation som inte är direkt relaterad till vad du vill, men täcker gemensamma intressen. Casual chatt så här är en etablerad metod att mjukgöra upp din motståndare i alla förhandlingar, och leda dem att vara mer positivt benägen mot dig.
"Engagera människor med vad de förväntar sig Det är vad de kan skönja och bekräfta sina prognoser. Det löser dem i förutsägbara responsmönster, upptar sina sinnen medan du väntar på det extraordinära ögonblicket - det som de inte kan förutse. "- Sun Tzu, Krigskonst
3. Den mjuka säljningen
När du träffar den person du behöver prata med, presentera dig och skaka handen. När du adresserar dem använder du ibland deras namn. Medan det är en otroligt enkel touch, försummar de flesta människor det, och det kommer att ge ett stort intryck. Snarare än att göra krav eller stumma uttalanden, försök en mjukare inställning. Det är inte så att du är mindre direkt, du är bara inte stum och saknar charm.
När du försöker imponera på människor med ord, ju mer du säger, desto vanligare ser du ut, och ju mindre i kontroll. Även om du säger något banalt, verkar det vara original om du gör det vagt, öppet och sfinxlikt. Kraftfulla människor imponerar och skrämmer sig genom att säga mindre. Ju mer du säger, desto mer sannolikt är du att säga någonting dumt. "- Robert Greene, The 48 Laws of Power
Du kan göra detta på ett mycket artigt och trevligt sätt genom att göra dina frågor öppna. Snarare än att fråga "Rabatterar du det här objektet?" Som möter ett omedelbart ja eller inget svar, fråga "Vad är rabatten för detta?" I kombination med linjära tillvägagångssätt vid hanteringen av en faktura är du nästan garanterad att få fler förmåner än vad du planerat på.
Att fråga om alternativa alternativ, rabatter eller dispensationer från särskilda avgifter är utmärkta sätt att få dessa resultat, eftersom det aldrig gör ont att fråga. Medan det här är indirekta frågor, är de långt ifrån skrämmande. Den person du pratar med vet att de hanterar ett säkert, medvetet människa, och de kommer att svara i enlighet därmed.
3. Konst av den nära
Nu, om du råkar vara på försäljningssidan och försöker stänga en försäljning, är den största hindren du kommer att möta med förhandlingar "nära konsten". För många säljare tror de att träffa och hälsa, produktion demonstration och urval, är "start" att göra affärer. Men verkligheten är att affären verkligen inte börjar tills kunden först utbryter ordet "Nej".
När en kund uttrycker sin motvilja eller oenighet, presenteras du med den verkliga utmaningen att göra affärer. Någon kan sälja något, eftersom de förstår konceptet att sälja drömmen och inte produkten, men det är en annan historia när det gäller stängning. De flesta kommer att överväga sina ansträngningar fruktlösa det ögonblick som kunden mutter ordet "Nej" och antar att det är kundens slutliga beslut. De ska omorganisera sina nummer, täcka produktens funktioner igen, och försök att applicera tryck tills kunden är mentalt frustrerad och trött. I de flesta fall fungerar detta inte, om du självklart inte snubblar över lite lycka.
För att framgångsrikt veta hur man förhandlar och avslutar en affär måste du vara villig att presentera ny information. Ditt mål förändras kundens sinne, och för att göra så måste du göra dem ompröva deras första reaktion. Kanske är deras månadsbetalning på ett nytt fordon för högt, så du förklarar att det finns ett högskoleexamensprogram som kan spara dem ytterligare $ 100 per månad. Naturligtvis nämnde du det inte tidigare, men nu när du har presenterat ny information öppnar den en värld av nya möjligheter. Det ger kunden en anledning att ompröva och ompröva den slutliga resonemanget utan att göra dem dåliga.
Människor köper inte av logiska skäl. De köper av emotionella skäl. - Zig Ziglar
Dina kunder kommer att gå, oavsett hur attraktiv affären är, om du hamnar i en position där de känner sig "fel". Kom ihåg att stolthet och komfort ligger i förgrunden för varje förhandlingsprocess. De flesta kanske tror att det kommer att gå ner till priset, men i kärnan, om kunden är obekväm, blir det orimligt svårt att stänga affären. Du kan inte sälja dem "drömmen" om de inte är bekväma att leva eller köpa in den. I stället presenterar du kontinuerligt nya uppgifter för att komma runt dessa ibland oförutsedda hinder, eftersom du inte kan läsa kundens sinne. När du intrigerar sina intressen och tillgodoser deras behov kommer du så småningom få dem att tro att de hade varit fel att säga nej hela tiden.
4. Aktiv lyssning
En väldigt användbar effekt av att göra en verklig mänsklig anslutning, där du deltar i en utbyte, även känd som skapandet av empati, är hur man ställer upp en win-win-situation. Eftersom de flesta företag vill behålla din anpassning, och eftersom du har varit så fantastisk hittills, kommer de sannolikt att ge dig mer än du förväntade dig. Ett annat sätt att uppmuntra din motståndare att ge mark är tystnad. Detta är ett verktyg som kan användas på ett antal sätt, och du borde använda dem alla.
Lyssna aktivt. När din konversationspartner talar, gör ögonkontakt och reagera med ansiktsuttryck som är lämpliga för deras uttalanden. De flesta människor lyssnar inte; de väntar bara på att prata. Om du faktiskt absorberar kommunikationen och svarar, kan du öka din påverkan. Tyst bör alltid följa en fråga du frågar. Roter inte upp det med chatter. Låt det sträcka sig tills de svarar på dig.
Slutet
1. Få det rätt och i skrivande
Fråga varje fråga du kan tänka på och lämna inte tills du har svar som är fullständiga. Om du lyckas navigera en förhandling, var säker på att få det skriftligt. Det är inte officiellt annars. Om du inte fick vad du var efter eller pratade med fel person, var inte blyg om att återvända en annan dag. Det vill säga, om du har behandlat alla med respekt, har du inte bränt dina broar. Kom alltid ihåg att inte ta det personligen, eftersom en förhandling inte kommer att göra eller bryta dig.
Så, försök din hand att lära dig att förhandla som en mästare och träna den personligen. Du är troligen bättre på det än du inser. Och, om nerverna blir bättre av dig, kom ihåg något annat Sun Tsu sa:
"Excellence ligger i att dämpa din fiende utan att slåss."
.